（2天13小时）
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大单销售能力的员工。
【学员收获】
通过两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解，分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：
1、寻标---项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户
2、识标---项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率
3、跟标---如何识别客户的决策体系，依次突破各层级各阶段的决策人
4、控标1---如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
5、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
6、投标---通过标书评审策划和过程控制，有效报价，如何评审标书并识别招标陷阱，将投标文件做细并呈现亮点
7、中标---招投标现场如何管控，如何利用评委或决策层管控危机，如有异议如何作有效的申诉。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是项目招投标极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大项目招投标能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲：
一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“
新常态下招标采购的5化特征
用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程
大单招投标博弈过程赢单的5个目标
项目投标的博弈本质上是优势的竞争
项目投标推进的四个关键阶段
寻标---通过项目情报把控项目形势
跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持
控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
投标---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标
大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
项目型招标突围的业务流程
招投标过程中“海陆空”如何协同作战？
技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、 寻标—项目情报的收集与分析
情报收集18招
如何收集竞争对手情报
情报的四大属性与应用
关键信息收集的方法
问多
问宽
问深
交叉确认
情报的证据
项目情报的四大属性
项目风险分析的三大要素
项目立项评估的四大原则
项目信息分析与识别工具
项目立项评估工具（C1/C2/C3）
案例：4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃？
分析客户采购的组织架构与权责分工
分析决策权重共鸣点和个人倾向
识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+B
采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)
竞争对手分析工具（C6/C7）
客户采购流程分析工具
如何制定项目的开发策略与计划
案例推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
三、跟标—项目关键人关系的突围
分析不同类型企业决策层的需求与痛点
央企、政府项目高层决策的特点
如何识别高层的控权和放权
寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
如何策划好利用第三方对高层的引荐
高层公关模型及应用
视频分析：《风筝》情报与公关分析
B/TB的特点分析与突破策略
QB的特点分析与突破策略
如何拜访高层时的恐惧和不自信心态
EB突破的策略与方法
高层拜访中的5大黄金话题
高层公关的四个层级
高层公关7剑下天山
培训并说服高层的方法与策略
案例推演（2阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略
四、控标—如何在投标前建立先发优势
项目突破策略的四个层级
上兵伐谋的四个目标
其次伐交的三个层级
再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
其下攻城的三个手段
招投标的本质就是控制与反控制
影响招标文件和评分规则的5个步骤
1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍
控标风险补救措施
案例：1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛
分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
如何引导制定入围门槛
如何帮助客户编制招标技术条件
如何建立对我方有利的评分规则
建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
案例推演（3阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制
招投标活动相关方利益与诉求分析
招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金
案例：两个字改变2000万项目的归属
招标流程与投标流程
招标文件的阅读与理解
招标文件的核心要素
在招标文件中寻找设置的陷阱
投标策划与计划
案例：招标规则的分析与解读
报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析
报价的依据与方法
多标段的价格策划
评委对标书的主关与客观评分要素
提高评委主观打分的4个赢分要素
读透招标文件的5个维度
标书编制的5字真经
标书编制的四大胜招
标书编写的注意事项
技术部分编写要求
商务部分编写要求
偏离表填写要求
项目实施方案优化编写方法
售后服务和培训模块优化编写方法
签字与盖章的要求与注意事项
标书的版式与格式要求
标书的装订与密封要求
常规投标过程的30种废标失误总结
标书审核的10大要点
工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）
案例：一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单？
案例：一个签字的遗漏导致废标
五 赢标—招标过程与现场控制策略
开标流程的注意节点
如何帮助专家屏蔽对手
传统投标布局和控局的三大思路与弊端
如何合法合规的影响评标专家
案例：为什么项目招标多次反复？
对中标结果的异议与申诉
质疑投诉的利弊分析与原则
常见的错误异议投诉有哪些？
异议投诉的正确方法
如何编制异议函与投诉函
案例：招标过程异议投诉
